引言：

在LED顯示應(yīng)用行業(yè)，如今的強(qiáng)力巨彩經(jīng)過持續(xù)多年的跨越式發(fā)展，無論是品牌影響力、企業(yè)規(guī)模、終端渠道服務(wù)能力、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、品質(zhì)管控等都是LED顯示應(yīng)用領(lǐng)域的佼佼者，強(qiáng)力巨彩一舉一動都成為行業(yè)關(guān)注的焦點。

很多人認(rèn)為，強(qiáng)力巨彩的成功是因為渠道的成功，紛紛競相效仿，大力拓展渠道，甚至不惜代價爭奪渠道，然而收效甚微。強(qiáng)力巨彩的成功真的只是簡單的渠道成功嗎？而大家認(rèn)為的渠道和強(qiáng)力巨彩所理解的渠道又會有何不同？未來的LED顯示應(yīng)用行業(yè)的渠道和品牌又該何去何從？讓我們一同來回顧下強(qiáng)力巨彩總經(jīng)理徐慧能，作為“2016年度LED顯示屏行業(yè)高峰論壇暨品牌頒獎盛典”特邀嘉賓，分享的 “論LED顯示屏行業(yè)的品牌與渠道”。

以下是演講原文

各位專家，各位同仁，各位領(lǐng)導(dǎo)大家下午好！

我很少參加這種活動，很高興今天有機(jī)會，跟大家一起探討行業(yè)內(nèi)談得比較多的話題，從年初談到年尾，今年也快過去了，我覺得有必要借這個機(jī)會和大家溝通一下LED顯示屏行業(yè)所謂的渠道。

我覺得渠道是一個偽命題，我們一直在爭吵一個偽命題，為什么這么說？因為我們LED顯示屏行業(yè)從開始誕生的那天就有渠道，到今天還是有渠道，到明天更會有渠道，只要銷售存在渠道就永遠(yuǎn)不會消亡。我們不能因為今天看到的一種渠道方式就否定過去那種渠道方式，過去那種渠道方式是在過去的時代。比如說招投標(biāo)，是因為過去的產(chǎn)品特性以及對我們這個行業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知以及消費者的認(rèn)知所帶來一種比較好的方式。可能隨著產(chǎn)品的發(fā)展，隨著應(yīng)用需求的不斷增加，過去的渠道方式已經(jīng)不能滿足 LED 行業(yè)的發(fā)展需求，所以就應(yīng)運而生一種新的渠道方式。

當(dāng)我們這個行業(yè)看到一種新的渠道方式取得成功，就突然開始斷章取義——做渠道，我們要做渠道。怎么可能呢？難道過去我們沒吃飯嗎？今天我們突然說要吃飯？既然大家要說渠道，我就跟大家分享一下渠道，渠是什么渠？渠無外乎是廠家和客戶之間的溝通方式、溝通距離、溝通技巧或是溝通的面，因為有了它的方式所以才會有“渠”，有的“渠”很長、有的很短，有的開張吃 3 年，有的 3 年真的不開張。選擇任何渠的方式本身是沒有對錯之分，比如說一個企業(yè)，我們立志做精品，一年只做一塊屏，但這塊屏有可能是奧運會的項目，這塊屏可能讓我們這個企業(yè)運營下來都沒問題，有誰能說這種方式有問題嗎？我認(rèn)為這種方式本身是沒有什么錯的，因為他只滿足了一個特點，但是他一定也能養(yǎng)活一家企業(yè)。

我要滿足很多很多的客戶，比如說鄉(xiāng)村里的客戶，比如說縣市里的客戶，比如說省會、地市的客戶，我必須把我的渠道放寬，這種方式有什么錯嗎？也沒有錯，最大的問題可能就是結(jié)果不一樣，選擇本身是沒有對錯的，只是在乎你堅不堅持而已。行行出狀元，條條大道通羅馬，哪種方式都可以，只是你愿不愿意堅持。

今天很多人說強(qiáng)力巨彩是做渠道的，我要跟隨他做渠道，我想反問一句，過去你是干嘛的？過去你沒做過渠道嗎？強(qiáng)力巨彩明年可能要做終端渠道，那是不是我們分銷渠道又要重新來一遍？也不盡然，渠只是一種方式。

下面我要跟大家講真正的“道”，不管是哪一種方式都不重要，重要的是它能夠給消費者帶來更良好的體驗。今天大家都說要爭奪渠道，昨天晚上我和幾個行業(yè)大佬探討問題的時候探討出這個觀點，強(qiáng)力巨彩的思維和各位的思維有點不同，不同在于哪里？很多時候是醬油炒飯的思維，為什么說是醬油炒飯的思維？我把你的市場份額搶了，好像我就贏了，強(qiáng)力巨彩的思維不是這樣的，我們認(rèn)為，如果有一種方式可以讓200億的行業(yè)做到1000億，強(qiáng)力巨彩在里面占到 20%，強(qiáng)力巨彩就可以做到200個億。而行業(yè)大多數(shù)的慣性思維是什么？200個億的行業(yè)要搶掉一半我就做100個億。這樣說大家可能有一個疑問，200億的行業(yè) 怎么可能做到1000億呢？我覺得有一種可能，不知道大家有沒有印象，我一直和大家在溝通一個問題，作為 LED顯示屏最明顯的例子，200億的市場怎么可能做到1000億，難道我會變魔術(shù)嗎？我不會變魔術(shù)，我相信一個道理，你覺得沒市場的時候，不見得沒有市場，沒有需求，是沒有找到方法滿足。

比如說一個縣城的客戶，沒有可口可樂的銷售網(wǎng)點，他買一杯可樂要跑到省會去買，大家覺得是這個縣城沒有可樂的需求嗎？顯示屏也是一樣。我們想讓客戶買得到，如果顯示屏就在你三公里之內(nèi)能買得到，這個需求自然而然就來了。原來要買商業(yè)顯示屏的，原來要做噴繪的，原來不知道LED顯示屏為何物的終于知道了，顯示屏的需求就起來了。由這點理論誕生了我今天特別想和大家探討的，渠道并不是用來爭奪的，能爭奪到什么呢？你的蛋糕搶到我碗里，明天你又搶回去，與其你搶過來我搶過去，為什么不用道，終端網(wǎng)點扎到行業(yè)，我們的需求就會從200個億變成1000億，你在里面只占 5%就有50個億，如果占10%就有100個億。

現(xiàn)在我們通過惡劣的價格戰(zhàn)反復(fù)的爭奪渠道，我看更多的是在爭奪“渠”吧，并沒有人去爭這個“道”，市場更多的是需要你的網(wǎng)點布設(shè)，從無到有，從有到強(qiáng)，從強(qiáng)到品牌認(rèn)可，在這個過程中，自然而然最原始的需求會被激發(fā)出來。比如說行業(yè)各位大佬非常喜歡車，大家一定要問自己一個問題，如果在深圳買不到奔馳一定要從德國買，壞了要送到德國維修，我覺得你還不如不買奔馳，一定要劃一個問號。有些大佬喜歡買瑪莎拉蒂，如果進(jìn)口過來維修需要半年，我覺得各位大佬再牛也不會買。這就是我們要講的，什么是道，這個道就是你能給客戶提供售前、售中、售后，易買、易得、易服務(wù)，你一定能把你的市場做大，這一點是不需要用來搶的，這就是我今天要跟大家講的“渠”與“道”相比， 我認(rèn)為“道”比“渠”還重要，尤其是在我們這個行業(yè)。

在爭奪渠道的過程中，大家爭來爭去的渠，最終會發(fā)現(xiàn)，它僅僅是一條溝，如果不能把這個溝的運動原理想明白，最終我們會發(fā)現(xiàn)，我們這個行業(yè)會有太多太多的曇花一現(xiàn)，今天誰風(fēng)起云涌，明天新的風(fēng)起云涌又把過去的替代掉，所以長江后浪推前浪。

我覺得有“道”必有“渠”，只要努力朝這個方向去做，努力就一定會有回報，因為我們爭奪的不是別人碗里的蛋糕，我們是共同把這個行業(yè)的蛋糕做大，在行業(yè)蛋糕做大的過程中， 我們良性競爭，比別人更多一點的市場份額，哪怕只占到 7%，5%，1%，就算是占到 1%，在 1000個億的行業(yè)中你也有 10個億的規(guī)模，這個就是我今天要表達(dá)的第二個觀點。有了規(guī)模就算是 1%的規(guī)模，就一定能行嗎？也不見得，渠道自古以來在任何行業(yè)一定跟另外一個東西是緊密的聯(lián)合在一起，這個東西就是我們說的品牌，我從兩個字眼上和大家解釋一下品牌為何物。

我認(rèn)為“品”是一種責(zé)任，是一種美德，是我們作為從事商業(yè)領(lǐng)域最高的一種追求， 這也是一種責(zé)任。任何商業(yè)行為如果偏離了這一點，他最終會得到消費者的口誅筆伐，而我們行業(yè)真正做到有“品”的，更多的是對于產(chǎn)品的理解、對服務(wù)的理解。

“牌”又是什么？“牌”是知名度和認(rèn)知度，我們把“牌”在這個行業(yè)中分為三個階段：一是行業(yè)的“牌”；二是渠道的“牌”；三是終端的“牌”。什么叫行業(yè)的“牌”？大家都知道誰是誰，我也知道你拿什么牌，這就是我們說行業(yè)內(nèi)誰都認(rèn)知。渠道內(nèi)真正認(rèn)知嗎？不見得，渠道內(nèi)更廣，因為它是你的下一個客戶對你的認(rèn)可，他是你下游及上游對你的支持，這也是一種牌。更大的牌是每個消費者使用你的產(chǎn)品、享受你的服務(wù)得到最直觀的感受。

“牌”打得好不好是策略問題不是什么戰(zhàn)略問題，只要你想打總有可能打得好，牌爛不要緊，牌好也別驕傲。但是牌品比牌本身更重要，所以品牌，品比牌更重要，為什么講牌品如人品？其實做品牌也是一樣。

強(qiáng)力巨彩做品牌的理念跟大家也分享一下，我們自始至終認(rèn)為，“品”比“牌”重要，再好的“牌”如果沒有“品”的支撐也做不長久，這也是我為什么說在行業(yè)內(nèi)做一些判斷的時候一直在溝通一個問題，任何一個行業(yè)的短暫興起，任何行業(yè)的企業(yè)短時間的突飛猛進(jìn)，他僅僅只是手里握了一手好“牌”，一旦脫離了“品”的支撐無非就是曇花一現(xiàn)，從 LED顯示屏行業(yè)發(fā)展的十年來看，大浪淘沙，多少人曾經(jīng)風(fēng)光過，多少人曾經(jīng)淹沒在歷史的硝煙中，最終得出一個結(jié)論，“牌”只是暫時的，“品”才是永遠(yuǎn)的。

說到品牌，如果我們認(rèn)為“品”比“牌”重要，天天模仿、天天學(xué)習(xí)，大家可以捫心自問，“品”需要模仿嗎？你只需要認(rèn)這個道理就可以了，因為品德是每個人、每個企業(yè)的追求，它是一種價值觀的延伸，所以學(xué)習(xí)打牌的技術(shù)不如自我追求對于“品”的認(rèn)知。

今天我們很樂于把我們手中擁有的“牌”分享給大家，強(qiáng)力巨彩的模式很簡單，從行業(yè)品牌追求到渠道品牌，從渠道品牌追求到終端品牌，讓所有的消費者易買、易得、易服務(wù)，我們認(rèn)為只要易買市場就會擴(kuò)大十倍，我們認(rèn)為只要易得就會有更多的人愿意買。我們認(rèn)為只要易服務(wù)，這個行業(yè)就會基業(yè)常青。

但是這個東西都不是最重要的，我們認(rèn)為只有孜孜不倦的追求讓用戶滿意，給他們提供極致的體驗才是最為最為重要的，當(dāng)然我們認(rèn)為更重要的是，我們愿意把這些經(jīng)驗、把這些打牌的技巧分享給整個行業(yè)的同仁，可以大膽交流、放心交流，我們認(rèn)為這些東西還不重要，最重要的是我們要有一個追求健康發(fā)展的心，比打牌的技巧還要重要，謝謝大家！

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